Menschen kaufen von Menschen

Die eine Seite des B2B-Vertriebs ist eine sehr persönliche, oft jahrelange Beziehung zwischen Vertriebsmitarbeiter und dem Kunden. Die andere Seite des Geschäftsvertriebs ist getrieben von Kosteneffizienz und Preisdruck. Beide Seiten scheinen zunächst für eine digitale Lösung ungeeignet - oder?

Stell Dir zunächst bitte einmal folgende Situation vor:

Ein Kunde fragt ein neues Produkt an. Doch bevor Du dem Kunden ein Angebot machen kannst, musst Du Dich nach einem Lieferanten für ein entscheidendes Bauteil umsehen. Nehmen wir weiter an, es handelt sich um ein Bauteil, das keiner Deiner bisherigen Lieferanten im Angebot hat. Was nun?

Klassisch könntest Du jetzt zum Telefon greifen und Bekannte in Deiner Branche befragen. Du könntest bis zur nächsten Messe warten, die dann vielleicht auch wieder abgesagt wird. Du könntest auch im Telefonbuch nach Lieferanten suchen oder aber: das Internet bemühen und mit entsprechenden Suchbegriffen nach dem Bauteil suchen. Innerhalb von wenigen Nanosekunden erscheinen tausende von Sucheinträgen. Du klickst dann wahrscheinlich auf einen der ersten fünf Sucheinträge und je nachdem, ob Du diesem Anbieter zutraust Dir weiterzuhelfen, wirst Du Kontakt aufnehmen oder eben zum nächsten Anbieter wechseln. Der Preis spielt bis zur ersten Kontaktaufnahme wahrscheinlich eine untergeordnete Rolle, denn zunächst möchtest Du schließlich wissen, ob der Anbieter die nötigen Kompetenzen mitbringt.

Kannst Du nachvollziehen, was ich meine?

In diesem Beispiel haben wir Dich bewusst in die Rolle des Käufers gesetzt. Fällt Dir auf, dass Menschen schon online die Entscheidung treffen Kontakt aufzunehmen, eine Bestellung anzufragen oder einen Kauf zu tätigen? Genauso ergeht es auch Deinem Kunden. Er muss sich bereits auf digitaler Ebene emotional abgeholt fühlen, um mit Dir den nächsten Schritt in der Kundenbeziehung zu gehen.

Kann er das aktuell? Bietest Du ihm auch digital einen warmen Empfang? Wann hast Du zum letzten Mal Deine digitalen Kontaktpunkte, wie z. B. Deine Website, deine Social Media Accounts oder Emails mit den Augen eines Kunden betrachtet? Fühlt sich Dein Idealkunde digital abgeholt?