Besteht Dein Vertrieb aus Kundenbetreuern oder Sales Managern?

Besteht Dein Vertrieb aus Kundenbetreuern oder Sales Managern?

…oder anders gesagt: kümmern sich Deine Vertriebsmitarbeiter um Anfragen oder sorgen sie zusätzlich aktiv für Neugeschäft? Die meisten Unternehmen haben sehr gute Kundenbetreuer. Sie reagieren zuverlässig auf Kundenanfragen und sorgen bei diesen für höchste Zufriedenheit. Dabei zeichnen sich die Betreuer durch eine fundierte Ausbildung und detaillierte Produktkenntnis aus. Sie können in der Regel mit der Fachabteilung des jeweiligen Kunden Gespräche auf Augenhöhe führen und dadurch den ein oder anderen Bedarf erkennen. Mit diesem detaillierten Blick auf einzelne Kunden sorgen sie für eine inkrementelle Verbesserung einzelner Produkte und erweitern zum Teil sogar das eigene Portfolio anhand eines Kundenwunsches.*

Allerdings sind reine Kundenbetreuer für den langfristigen Unternehmenserfolg nicht genug!

Vielen Unternehmen mangelt es an guten Vertrieblern, auch Sales Managern genannt. Diese haben die Aufgabe, Prozesse zu analysieren und kundenorientiert zu strukturieren, um „langfristig Vertriebserfolge zu generieren“°. Mit diesem Aufgabenfokus haben Sales Manager teilweise ein geringeres Fachwissen und werden daher von technikaffinen Geschäftsführern oft unterschätzt - vielleicht gar nicht eingestellt. Ihre wahre Stärke liegt aber gar nicht in einem tiefen Fachverständnis, sondern viel mehr in der Fähigkeit neue Beziehungen aufzubauen und alte Beziehung zu erhalten. Sie sind sozusagen das Bindeglied zwischen Unternehmen und Markt und sorgen durch ihre Persönlichkeitstypologie so aktiv für neuen Umsatz. + 

Besteht Dein Vertrieb aus Kundenbetreuern oder Sales Managern?

Unserer Erfahrung nach haben gerade innovative Unternehmen häufig gute Kundenbetreuer, aber weniger gute Sales Manager. Dies fällt in einem konjunkturellen Abschwung besonders schwer ins Gewicht. Bestandskunden brechen langsam weg und ohne eine Verbesserung der Akquise werden die fehlenden Aufträge auch nicht ausgeglichen. Selbst Unternehmen mit guten Sales Managern haben in der aktuellen Zeit oft Schwierigkeiten. Der Grund dafür ist die fehlende Digitalisierung in vielen Betrieben. Die klassische Neukundenakquise, beispielsweise über den Außendienst oder mit Messen, ist aktuell nicht möglich. Den Sales Managern der alten Generation fehlt es zum Teil an digitalem Know-How, um diese neuen Entwicklungen auszugleichen.

Diese Punkte zeichnen ein eher düsteres Bild des Vertriebs. Doch man ist dieser Lage als Geschäftsführer nicht machtlos ausgeliefert. Die Lösung ist eine Schulung der Vertriebsmitarbeiter und eine stärkere Kooperation von Marketing und Vertrieb. Mit dem gewissen Know-How und guter Zusammenarbeit können so Leads auf digitalen Kanälen gewonnen und anschließend in eine Beziehung von Mensch zu Mensch überführt werden.

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* karrieresprung.de

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