Das Bestandskundengeschäft ist sicher einer der einfachsten Wege, um an neue Aufträge zu kommen. Auch die Weiterempfehlung ehemaliger Kunden ist für die Auftragsgenerierung extrem wertvoll. Was aber, wenn das Bestandkundengeschäft langsam wegbricht? Wenn man neue Märkte erschließen möchte? Wenn jetzt neue Kunden gewonnen werden müssen?
Neukundenakquise
Die Neukundengewinnung stellt viele Unternehmen vor enorme Herausforderungen. Einen Lead, der weder Dich noch Dein Produkt kennt, ist viel schwerer für zu begeistern, als jemand, der schon jahrelang mit Dir zusammenarbeitet. Es wurde noch keine Vertrauensbasis aufgebaut. Und wem man nicht vertraut, mit dem macht man auch keine Geschäfte! Die Frage ist: Wie baut man die nötige Vertrauensbasis auf, damit ein Kunde bereit dafür ist, in ein Business-Gespräch zu gehen?
Es gibt natürlich viele Möglichkeiten, um die Vertrauenswürdigkeit der eigenen Person bzw. des Unternehmens zu erhöhen. Dazu gehört ein professioneller Auftritt mit der eigenen Webseite, ein gepflegtes LinkedIn-Profil mit ansprechenden Fotos, Testimonials ehemaliger Kunden und ein großes Netzwerk, in dem man für seine gute Arbeit bekannt ist. Interessanterweise kann man sich beim Vertrauensaufbau aber auch die Psychologie des Menschen selbst zu Nutze machen. Hier kommt der Mere-Exposure-Effekt zu Einsatz.
Der Mere-Exposure-Effekt
Der Mere-Exposure-Effekt bewirkt, dass man Vertrautes lieber mag als Fremdes. Oder anders gesagt: Je öfter man etwas sieht, desto besser bewertet man es. Du kannst diesen Effekt sehr gut für die Bewerbung Deines eigenen Unternehmens nutzen. Im übertragenen Sinn bedeutet das schließlich: Je öfter man Dein Unternehmen wahrnimmt, desto besser wird es bewertet.
Du musst also dafür sorgen, dass Deine Kunden Dich und Dein Unternehmen möglichst oft wahrnehmen und Deine Vertriebsmitarbeiter müssen dafür sorgen, dass sie von potentiellen Kunden regelmäßig gesehen werden. Das steigert das Vertrauen der Kunden und macht die Kontaktanbahnung erfolgreicher. Wie kannst Du dabei vorgehen?
Social Selling
Die Lösung heißt Social Selling. Mit gezielten Aktivitäten auf Social Media macht man den Mere-Exposure-Effekt für das eigene Unternehmen nutzbar und schafft es, potentiellen Kunden im Gedächtnis zu bleiben. Dabei geht es darum, eine Beziehung zum potentiellen Kunden aufzubauen und sie für ein Business-Gespräch bereit zu machen. Im Folgenden findest Du ein paar Tipps, wie Du Deine Sichtbarkeit erhöhst und von Deinen Leads eher wahrgenommen wirst:
- Poste regelmäßig interessante Beiträge über Deinen LinkedIn-Kanal
- Teile Deine Blogartikel auf all Deinen Social Media Profilen
- Sorge bei Deinem Content für ein Design mit Wiedererkennungswert
- Bleibe mit potentiellen Leads im Gespräch
- Erinnere Deinen Lead höflich an eurer Gespräch, falls noch eine Antwort aussteht
- Frage bei einer Ablehnung nach einer Weile nach, ob sich die Situation beim Kunden geändert hat
Wenn Dich Deine potentiellen Kunden bereits ein wenig kennen, wird es ihnen leichter fallen, sich auf ein Business-Gespräch einzulassen. Wir wünschen Dir für Deine Neukundenakquise viel Erfolg!
Dein KMU Enabler Team
Weitere Informationen zu diesem und weiteren Themen findest Du unter www.kmu-enabler.de/blog. Viel Spaß Beim Lesen!