Telefonliste der Zukunft: So findest Du online neue Leads
Überlege Dir einmal: Wie kamst Du als Unternehmer bisher an Kundenaufträge? Wahrscheinlich geht es Dir wie vielen KMUs: Deine Arbeit wird von Deinen Bestandskunden sehr geschätzt. Du gelangst so an Folgeaufträge und wirst außerdem an deren Geschäftspartnern weiterempfohlen. Das persönliche Netzwerk ist sicherlich eine der besten und günstigsten Möglichkeiten, um wertvolle Leads zu finden.
Allerdings ist dieser Weg auch irgendwann ausgeschöpft. Gerade in Krisenzeiten sollte man weitere Kanäle zur Leadgewinnen anzapfen. Hier greifen viele Vertriebsmitarbeiter zu sogenannten Leadlisten. Sie kaufen kostenpflichtig potentielle Kontakte ein. Im Gegensatz zum organischen Wachstum durch das eigene Netzwerk ist dieser Weg zwar teurer, dafür erhält man aber in relativ kurzer Zeit eine große Anzahl von Kontakten.
Das Gute ist: Wir leben im digitalen Zeitalter. Die Telefonliste der Zukunft kann also mittlerweile mehr, als nur eine Reihe an Telefonnummern auszuspucken. Es gibt eine Reihe von Anbietern und Plattformen, die die Generierung neuer Leads vereinfachen. Welche sind das?
Für den Anfang: Suchfeld LinkedIn
Als eine der ersten Anlaufstellen für die Leadgenerierung bietet sich die Suche auf LinkedIn an. Auch schon die Basis-Version bietet eine Vielzahl von Filtern, mit denen sich die Suche nach Kontakten verfeinern lässt. Dabei gilt natürlich: Je größer das eigene Netzwerk ist, desto mehr Kontakte lassen sich über den eigenen Account finden. Mit den Operatoren AND NOT und OR lassen sich Suchbegriffe sinnvoll verknüpfen. Gibt’s Du beispielsweise “digital” AND (“Coaching” OR “COACH”) NOT “Trainer” in die Suchleiste ein, sucht der Algorithmus nach Kontakten, auf die sowohl der Begriff “digital” als auch die Begriffe “Coaching” oder “Coach” zutreffen. Trainer werden allerdings von der Suche ausgeschlossen. Diese Technik kannst Du für Deine Kundenzielgruppe anpassen und so nach und nach Deine Suchbegriffe verfeinern. Neben den Suchbegriffen gibt es zusätzlich die Möglichkeit, Filter einzustellen. So kannst Du Deine Suche beispielsweise auf bestimme Regionen beschränken. Sobald Du einen guten Suchbegriff mit den für Dich passenden Filtern gefunden hast, kannst Du Dir auf LinkedIn eine Suchbenachrichtigung erstellen. So erhältst Du regelmäßig Emails mit den Ergebnissen Deiner eingestellten Suche.
Für intensive Leadgenerierung: LinkedIn Sales Navigator
Das Suchfeld in LinkedIn bietet zwar einige Möglichkeiten, aber die Funktionen sind natürlich begrenzt. Um die Leadsuche zu professionalisieren, bietet LinkedIn ein besonderes Tool an: den Sales Navigator. Damit stehen Dir weitere Funktionen zur Verfügung. Beispielsweise kannst Du Leads in sogenannten Leadlisten sammeln und abspeichern. Außerdem kannst Du Kontakte mit Tags markieren und sie anhand dieser Markierung später wiederfinden. Verwendest Du z.B. immer eine Reihe von nacheinander folgenden Nachrichten für den Beziehungsaufbau auf LinkedIn, könntest Du je nach Nachricht einen Tag bestimmen. Beim Versenden einer Nachricht, müsstest Du daraufhin nur den passenden Tag beim jeweiligen Kontakt hinzufügen und siehst so später auf einen Blick, wer welche Nachrichten bereits erhalten hat. Diese Technik ersetzt das manuelle Tracking Deines Gesprächsprozesses und spart Dir eine Menge Zeit!
Für besonders schnelle Ergebnisse: Externe Anbieter
Natürlich hast Du immer die Möglichkeit, selbst auf LinkedIn nach passenden Leads zu suchen. Mit der Zeit wirst Du immer bessere Suchbegriffe finden und kannst Deine Suche leichter spezifizieren. Mithilfe des Sales Navigators kannst Du sogar direkt auf der Plattform diese Kontakte sammeln. Manchmal lohnt es sich aber auch, diese Aufgabe out zu sourcen. Frage Dich: Habe ich in meinem Unternehmen das nötige Know-How und auch die entsprechenden Kapazitäten, um regelmäßig und zuverlässig Leads zu finden? Wenn nicht, dann lohnt es sich womöglich Leadlisten bei externen Anbietern zu kaufen. Beispielsweise bietet die Firma echobot eine B2B-Datenbank aus über 12 Mio. Firmen an. Zur Generierung von Leads hat echobot etliche Funktionen, die eine spezifische Kundenansprache erleichtern. Dazu zählt eine externe Datenanreicherung mit Webinhalten, Keywords & Social-Media-Kontakten sowie direkte Kontaktmöglichkeiten zu richtigen Ansprechpartnern. Die Leadlisten können nach der Region, der Mitarbeiterzahl und vielen weiteren Faktoren gefiltert werden. Da echobot auf Informationen vieler verschiedener Plattformen und Websites zurückgreift, ist die Datenmenge im Gegensatz zu einer reinen LinkedIn-Suche wesentlich größer. Diese Leistung hat natürlich ihren Preis.
Wie auch immer Du in Deinem Unternehmen zur Telefonliste der Zukunft kommst, wir wünschen Dir bei der Suche digitaler Leads viel Erfolg! Weitere Informationen dazu findest Du unter www.kmu-enabler.de/blog
Dein KMU Enabler Team