Warum Du als Unternehmen nicht auf jedem Online-Kanal tätig sein musst

Ads auf Facebook schalten

Social Selling auf Linkedin

Podcasts aufnehmen

Unternehmensprofil auf Instagram

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Die Liste an Möglichkeiten, wie man als Unternehmen online Präsenz zeigen kann, ist lang. Sehr lang. Wenn man beginnt, sich mit den verschiedenen Plattformen zu beschäftigen, scheint die Auswahl an Kanälen unermesslich groß. Und jede Plattform scheint DIE LÖSUNG zu sein, um als Unternehmen auf sich aufmerksam zu machen – zumindest behaupten dies die Anbieter selbst. Dieses Überangebot kann ziemlich überfordern. Die gute Nachricht ist:

Du musst als Unternehmen nicht auf jedem Online-Kanal tätig sein.

Bevor Du Dich in das Thema Online-Kanäle stürzt, solltest Du Dir zunächst einen Überblick darüber verschaffen, welche Plattformen es auf dem Markt gibt. Natürlich ist dies immer nur eine Momentaufnahme des Status Quo. Gerade im Bereich Social Media ändert sich die Anbieter-Landschaft ständig. Neue Apps wie TikTok oder Clubhouse kommen hinzu und erfahren einen Hype. Andere Plattformen verlieren wieder an Bedeutung und einige Seiten wie z.B. Facebook wachsen stetig mit ihrer Zielgruppe mit. Vor diesem Hintergrund hier eine Auswahl der aktuell wichtigsten Adressen:

Überblick verschaffen

• Die Riesen unter den digitalen Plattformen sind eindeutig Google, Facebook und Youtube. Dort tummeln sich extrem viele Nutzer. Google ist die beliebteste Suchmaschine weltweit und Facebook das bisher größte soziale Netzwerk überhaupt. Youtube hat mit 1,9 Mrd. Nutzern eine beeindruckende Reichweite und wird interessanterweise sehr oft auch als Suchplattform genutzt.
• Besonders relevant für den Businesskontext sind die firmeneigene Webseite sowie die sozialen Netzwerke LinkedIn und Xing. LinkedIn bietet dabei den Vorteil, auch internationale Kontakte zu vermitteln. Das Berufsnetzwerk Xing beschränkt sich lediglich auf den deutschsprachigen Raum.
• Auch auf anderen Social-Media-Seiten wie Instragram oder TikTok können berufliche Inhalte geteilt bzw. Anzeigen geschaltet werden. Allerdings ist die Zielgruppe dort eine andere. Die Werbung richtet sich an sehr junge Nutzer und die Produkte kommen meist aus dem B2C-Bereich.
• Immer mehr im Kommen sind außerdem Audiobeiträge in Form von Podcasts. Verschiedenste Anbieter wie Apple oder Spotify usw. stellen hierbei Plattformen für berufliche oder private Inhalte zur Verfügung. Als Unternehmer kann man dort einerseits Werbung im Audioformat schalten andererseits selbst Beiträge online stellen.

Plattformen wählen

Nachdem Du nun einen Überblick über die verschiedenen Online-Plattformen gewonnen hast, gilt es zu entscheiden, welche Kanäle für Dein Unternehmen speziell relevant sind. Mögliche Kriterien sind dabei die Reichweite der Plattform, Deine Kundenzielgruppe, das Image, das Du als Unternehmen langfristig aufbauen willst und die zur Verfügung stehenden Ressourcen – finanziell, personell und zeitlich. Auch solltest Du Dich fragen, welches Hauptziel Du durch die Aktivitäten auf Social Media erreichen möchtest. Die folgenden Fragen geben Dir eine Hilfestellung bei der Wahl der richtigen Kanäle:

• Sind Deine Kunden auf dieser Plattform zu finden? Entspricht die Zielgruppe des Anbieters Deiner eigenen Zielgruppe?
• Wenn die Kunden die Plattform nicht beruflich nutzen: Wie hoch ist ihr Eigenantrieb auch in der Freizeit auf eine beruflich relevante Anzeige zu klicken?
• Welches Unternehmensimage möchtest Du aufbauen? Soll Dein Unternehmen vor allem seriös oder eher kreativ wirken? Unterstützt die Plattform dieses Image?
• Wie groß ist Dein Werbebudget? Welche Mitarbeiter können sich um die Umsetzung der Social Media Strategie kümmern? Haben sie auch genug Zeit dafür?
• Was ist das Hauptziel? Geht es um kurzfristige Erfolge mit Werbeanzeigen oder um einen langfristigen Vertrauensaufbau durch Reichweite und hochqualitative Beiträge?

Wie sich Marketing und Vertrieb ergänzen

Im Idealfall weißt Du nun, welche Kanäle grundsätzlich für Dein Unternehmen und dessen Zielgruppe in Frage kommen. Vielleicht ist Dir bereits aufgefallen: Die meisten Social-Media-Seiten sind in ihrer Anwendung sehr vielseitig. Zwar hat jede Plattform ihr Alleinstellungsmerkmal, einige Features findet man jedoch überall wieder. Beispielsweise können auf allen Seiten Anzeigen geschaltet werden, die meisten bietet eine Plattform, um Content zu teilen, aber nur wenige eignen sich für persönliche Gespräche von Mensch zu Mensch. Du musst Dir grundsätzlich im Klaren darüber sein:

Die Plattformen für Marketing und Vertrieb sind nicht automatisch dieselben.

Das Marketing Deines Unternehmens sorgt grundsätzlich dafür, Leads anzuziehen. Mit Werbeanzeigen, ansprechenden Posts auf Social Media und einer professionellen Firmenwebsite wird eine breitere Masse an Kontakten auf Dein Unternehmen aufmerksam und entwickelt möglicherweise bereits Interesse an Deinem Produkt. Daher bedient sich das Marketing meist einer größeren Auswahl an Kanälen.

Von der Vorarbeit des Marketings profitiert aber anschließend auch Dein Vertrieb. Die gewonnen Leads können Vertriebler nun ganz gezielt über passende Kanäle ansprechen. Es geht dabei nicht mehr darum, möglichst viele Kontakte zu erreichen, sondern darum, die wenigen Kontakte intensiv zu betreuen. Hierfür verwenden Vertriebler weniger ausgewählte Kanäle.

Welche Kanäle kann Dein Vertriebsmitarbeiter nutzen?

Halten wir fest: Im Marketing ist die Auswahl an Plattformen sehr breit angelegt. Sofern die Zielgruppe dort unterwegs ist und eine gewisse Reichweite zum passenden Preis gewährleistet wird, kommen sehr viele Plattformen in Frage. Im Konkreten könnte es sich dabei um Content Marketing auf LinkedIn handeln, um Anzeigenschaltung über Google Ads oder Beiträge auf Youtube, Instagram, Spotify und co.

Für Vertriebsmitarbeiter ist die Auswahl um einiges kleiner. Natürlich müssen auch hier die Grundvoraussetzungen wie Zielgruppe, Image und Reichweite erfüllt sein. Zusätzlich sollte man sich fragen: Kann ich über diesen Kanal eine persönliche Beziehung zu meinem Lead aufbauen? Schaffe ich unter diesen Rahmenbedingungen den Sprung von interessiertem Kontakt zum zahlenden Kunden? Damit sind für Vertriebsaktivitäten nur noch Plattformen interessant, welche persönliche Nachrichten ermöglichen. Unsere Favoriten für den B2B-Vertrieb sind eindeutig die Berufsnetzwerke LinkedIn und Xing sowie das klassische Emailmarketing, welches sich über die Unternehmensseite steuern lässt. Welche Kanäle nutzen Deine Vertriebsmitarbeiter im Moment? Ist diese Auswahl sinnvoll?

Nächste Schritte

Du hast nun gesehen, warum Du als Unternehmen nicht auf jedem Online-Kanal tätig sein musst. Es geht um die Abwägung verschiedener Faktoren. Die Frage ist, wo man mit möglichst wenig Aufwand die meisten Kunden erreicht. Durch die Abwägung der verschiedenen Kriterien kann man so Schritt für Schritt einzelne Plattformen ausschließen und schließlich eine auf das Unternehmen zugeschnittene Strategie entwickeln. Für erfolgreiche Leadgewinnung ist dabei die Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb ganz entscheidend. Während die Kollegen des Marketings über viele verschiedene Kanäle Leads anlocken, können Vertriebler gezielt über einige wenige Kanäle die Kontakte weiter pflegen. Du musst nur noch die Entscheidung treffen. Wir wünschen Dir bei der Wahl der richtigen Vertriebskanäle viel Erfolg!

Dein KMU Enabler Team

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